Digitalisierung: Auch eine Reise von tausend Meilen …

Zweifelsohne gehört das Verkaufen zu den ältesten Berufen der Welt. Jedoch hat sich vieles geändert seit den Zeiten, in denen man mit einer Viehherde oder schweren Utensilien die Güter bezahlte, die man erwerben wollte. Die heutigen Märkte sind von Konkurrenzkämpfen und Verdrängung geprägt. Neue Technologien verbreiten sich rasant und die angebotenen Produkte unterscheiden sich immer weniger voneinander bei stets kürzeren Lebenszyklen.

Und der Kunde? Auch er verhält sich anders als früher. Informierter und bestimmter denn je kommt er mit komplexen Anforderungen und ständig wachsenden Ansprüchen daher. Mit immer knapper werdenden Budgets ausgestattet, verlangt er dennoch Bestprodukte und -leistungen.

In dem gleichen Maße, wie sich Marktplätze und Kundenhaltung wandeln, steigen in Unternehmen die Erwartungen an die Marketing- und Vertriebsabteilungen und sie müssen die Schlagkraft drastisch erhöhen – dies in einer Zeit, in der ihre Etats in der Regel schrumpfen, während der internationale und/oder digitale Mitbewerb wächst.

Eine weitere Hürde für Vertrieb und Marketing stellt die digitale Transformation dar. „Es geht heute darum, die Vertriebsreichweite im digitalen Umfeld auszubauen – als Unterstützung für den Direkt- oder Partnervertrieb, als
Ergänzung zu bestehenden Kanälen oder als eigenständiges Business“, wissen Rodion Amin und Jörg Siemes, Inhaber von 3Pii, einem auf Digitalisierung und Effektivität in Marketing und Vertrieb spezialisierten Dienstleistungsunternehmen. „Wird Digitalisierung sinnvoll eingesetzt, wächst der Umsatz, während sich Kostensituation und Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig verbessern.“

Somit kommt einer positiven Entwicklung der digitalen Transformation eine zentrale Bedeutung zu. „Das erleben wir derzeit alle an uns selbst – egal ob als Chef oder Mitarbeiter, ob bei der Arbeit oder in der Freizeit, im Homeoffice, beim Onlineeinkauf, bei der (Fern-)Wartung von Produkten oder bei der Nutzung von digitalen Dienstleistungen“, schildert Siemes. „Und auch für deutsche Unternehmen, egal ob auf dem heimischen oder dem Weltmarkt, wird sie zunehmend existenziell.“

Doch was den Digitalisierungsgrad der Wirtschaft hierzulande angeht, gibt es noch Luft nach oben. „Er entspricht keinesfalls der Wichtigkeit, die laut Experten gut drei Viertel der Unternehmen dem Thema einräumen“, meint Amin. Das Fehlen von Orientierung, von Personal mit aktuellem digitalem Know-how, von finanziellen Mitteln und klaren Nutzungs- und Nutzenszenarien spiele dabei eine wesentliche Rolle. Genauso wie schlechte Erfahrungen und nicht erfüllte Erwartungen oder Anbieterversprechen bei ersten größeren Digitalisierungsvorhaben. Die Einführung von CRM-Systemen ist ein häufiges Beispiel genauso wie die Auslagerung der IT.

So steht derzeit in vielen Firmen immer noch die Digitalisierung der eigenen Back-Office-Prozesse im Vordergrund – von Verwaltung bis zum After-Sales-Service. Insbesondere für mittelständische Betriebe oder mittelgroße Organisationseinheiten in Konzernen erweist sich dies bei sich schnell verändernden Märkten und Kundengewohnheiten als herausfordernd. Vor dem Hintergrund von Interna-tionalisierung, Skalierung und Professionalisierung ihrer Unternehmen tun sie sich mit Themen wie (teil-)automatisierter Kundenansprache, Projektmanagement, Organisationsentwicklung oder der Einführung von Unternehmensanwendungen wie E-Commerce, Content Management und Customer Relationship Management außerordentlich schwer. 

Gerade in solchen Unternehmen können Amin und Siemes aufgrund ihrer eigenen Erfahrung als Industriemanager die nötige Abhilfe schaffen. Im Rahmen einer Drei-Säulen-Strategie – angefangen mit einer ausführlichen Marketing- und Vertriebsberatung über professionelle Marketingproduktion bis hin zu Systemintegration – erarbeiten sie ihre Konzepte auf der Grundlage der vorhandenen Ressourcen und Möglichkeiten der betreuten Unternehmen. „Wir arbeiten in kleinen, schnellen Schritten mit der Orientierung an langfristigen Zielen und machen Agilität somit steuerbar“, erklärt Siemes. „Unsere Erfahrung zeigt, dass es das Beste ist, klein zu starten und bedarfsgerecht zu wachsen.“

Im Rahmen dieser nachhaltigen Zielsetzung achten die zwei Gründer sehr darauf, schnelle Ergebnisse zu erzeugen. Themen, die zu umfangreich sind, werden deshalb in handhabbaren Teilen umgesetzt. „Das erscheint unseren Kunden am Anfang gelegentlich zu wenig ambitioniert oder kleinteilig, aber mit den ersten Erfolgen wächst die Begeisterung für das Vorgehen“, berichtet Amin. Und viele Kunden lernten erst bei der Umsetzung den wirklichen Umfang von Ressourcen und Kosten kennen. Bestes Beispiel sei die Einführung eines CRM-Systems, bei dem die Installations- und Lizenzkosten nur den kleinsten Teil des Ressourcenaufwands darstellen. „Den umgekehrten Fall kennen wir leider zur Genüge“, ergänzt Siemes. „Auch wenn wir gerne an großen Projekten oder Programmen arbeiten, es zählt ‚in-time, in-quality und in-budget‘ und dazu müssen alle Projektteilnehmer fit genug sein.“

Noch wichtiger als das Beraten ist das Begleiten der Kunden, lautet die Devise von 3Pii. Es geht darum, nicht so lange bei der Theorie zu verharren und schnell mit der Umsetzung der Projekte zu beginnen. „Machen und aus Ergebnissen lernen stehen im Vordergrund“, erörtert Amin. „Wir setzen dabei auf Transparenz und Einbindung der von den Entwicklungen Betroffenen.“ Ziel ist es, den Kunden damit mehr Eigenständigkeit insbesondere bei neuen Themen zu ermöglichen. Schritte wie die Anforderungsanalyse, Lieferantenauswahl, Kosten- und Preismodelle für Implementierung und Betrieb werden transparent besprochen, um den Kunden in die Lage zu versetzten, die beste Wahl zu treffen, sowohl für den Moment als auch auf die Zukunft bezogen. 

Ob im Bereich der Digitalisierung von Prozessen, der Medienproduktion, der Eventplanung und -betreuung, der Systemintegration oder der Marketing- und Vertriebsoptimierung, die 3Pii-Experten gehen stets zweckorientiert, pragmatisch sowie methodisch vor und bedienen sich regelmäßiger Erfolgsmessung zwecks kontinuierlicher Verbesserung. Eine schlanke und auf das jeweilige Unternehmen abgestimmte Organisation sowie sichere, strukturierte Abläufe mit schnell skalierbaren Kapazitäten erlauben es den Kunden, Zeitaufwand sowie Kosten deutlich zu reduzieren und gleichzeitig die Effektivität in Marketing und Vertrieb zu steigern. Hier stellen Marketingreichweite und Channel-Entwicklung, Erweiterung der Vertriebskanäle, Kundengewinnung und -betreuung, effektive und rechtssichere Datengewinnung und -nutzung, Professionalisierung der Arbeitsweisen und Methoden sowie Erweiterbarkeit der Projekte besondere Schwerpunkte dar.

„Vor allem achten wir auf ein abgestimmtes Vorgehen zwischen Marketing und Vertrieb mit den dazugehörigen Tools und Prozessen“, bringt es Amin auf den Punkt. „Unternehmen bieten wir somit eine vollumfängliche Unterstützung, sodass sie nur noch eins tun müssen: den ersten Schritt.“

Graziella Mimic 

Im Interview mit FACTS erläutern Rodion Amin und Jörg Siemes, Gründer von 3Pii, wie sie Unternehmen dabei unterstützen, das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb effektiver zu gestalten und dadurch nachhaltig Mehrwerte zu schaffen.

FACTS: Nach welchen Grundsätzen und welcher Philosophie handelt 3Pii?

Rodion Amin: Nachhaltigkeit, Fairness und Transparenz sind uns sehr wichtig. Daher streben wir nach beständiger Verbesserung im Handeln, im Business und in der Gesellschaft und engagieren uns entsprechend auch außerhalb des Unternehmens. Als langjährige Industriemanager liegt uns insbesondere das Potenzial am Herzen, das aus einer besseren Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb gewonnen werden kann. Dafür steht auch der Name 3Pii: mehr Geschäftserfolg durch gemeinsame und zielorientierte Marktbearbeitung eines optimierten Marketings und eines effektiven Vertriebs.

FACTS: Welche Bestandteile Ihres Portfolios bescheren Ihnen den meisten Erfolg? Welche Themen sind am meisten gefragt?

Jörg Siemes: Die Marktbearbeitung ist für viele Unternehmen eine große Herausforderung. Insbesondere wenn es internationale Märkte zu bedienen gibt, mit Partnervertrieben gearbeitet wird oder E-Commerce als Ergänzung, gar Ersatz zum Vertrieb eingeführt werden soll.

Hier helfen wir von der Visions- und Strategieentwicklung bis zur operativen Umsetzungsplanung. Oftmals kritisch dabei ist es, zeitgerecht die notwendigen Fähigkeiten und Kapazitäten – für Umsatz- und/oder Gewinnmaximierung – am richtigen Ort aufzubauen, zu verstärken oder zu verlagern.

Insbesondere mit dem Mittelstand sprechen wir dabei über den Wachstums- oder Digitalisierungspfad für marktorientierte Technologien vom Digital Asset (computergestützte Datei, die Nutzungsrechte beinhaltet) und Product Information Management bis zum Kundenbeziehungsmanagement (CRM: Customer Relationship Management) und die dazugehörigen Veränderungen in Prozessen, Arbeitsweisen und der Organisation. Oftmals wurde in den vergangenen Jahren schon in eine Vielzahl von Anwendungen investiert, allerdings hakt es bei der Einführung oder dem konsequenten Einsatz über die Zeit, insbesondere beim Schaffen der organisatorischen Voraussetzungen. Auch hier ist unsere langjährige Erfahrung in Industrieunternehmen ein echter Vorteil, wie uns gerne bestätigt wird.

Amin: Unsere Marketingproduktion, mit der sich kurzfristig signifikante Einsparungen realisieren lassen, kommt sehr gut an. Wo es sinnvoll ist, trennen wir kreative von transaktionalen Tätigkeiten – ein Prinzip, dass in anderen Indus-trien schon seit Dekaden erfolgreich eingesetzt wird – und können dadurch signifikante Preisvorteile erzielen, die unsere Kunden gerne nutzen, um in mehr Kampagnen oder Innovationen zu investieren.

Immer stärker wird unsere Markenerlebnisplattform nachgefragt. Das liegt zum einen am Erlebniswert – viele Menschen haben keine Lust mehr auf Zoom, Teams & Co. als Messeersatz – und zum anderen daran, dass sich die Plattform mit sehr wenig Aufwand auf Kundenseite aktivieren und modular erweitern lässt.

FACTS: Wie sieht in der Regel eine Erstberatung durch 3Pii aus? Mit wem sprechen Sie in den Unternehmen?

Siemes: Das hängt stark vom Vorhaben ab. Bei klar spezifizierten Aufträgen in der Marketingproduktion durch ein gut strukturiertes Unternehmen können wir oft gleich eine Indikation oder ein Angebot an das Marketing oder den Einkauf abgeben.

Sonst sprechen wir, je nach Vorhaben, mit dem Vorstand, der Geschäftsführung oder der Bereichsleitung in Marketing und/oder Vertrieb. Im weiteren Verlauf ist es oft sinnvoll, abteilungsübergreifend zu arbeiten. Das heißt: Kundenservice, IT, Einkauf und gegebenenfalls auch die Personalabteilung werden von uns zeitgerecht eingebunden.

Amin: Im ersten Schritt wollen wir verstehen, wo und wie wir am besten und schnellsten helfen können und ob das Unternehmen weiß, wo es Hilfe braucht. Ideal ist es, wenn wir durch kurzfristige Einsparungen mittel- und langfristige Investitionen ermöglichen können. Das gilt insbesondere in Zeiten angespannter Budgets. Die zentrale Frage für unsere Kunden ist: „Was ist nachher besser und wie messen wir das?“ In fast der Hälfte der Fälle gilt es das erst einmal herauszuarbeiten, sonst machen Projekte weder Sinn noch Spaß.

FACTS: 3Pii ist die DACH-Vertretung der Amnet Group. Arbeiten Sie mit weiteren Partnern?

Siemes: Ja, diese sind von uns streng nach unseren Grundsätzen der Nachhaltigkeit und beständigen Verbesserung im Sinne unserer Kunden ausgewählt. Amnet ist strategischer Partner, um unseren Kunden die verlässliche Sicherheit einer zertifizierten Produktion und eines global skalierbaren Know-hows anbieten zu können. Das heißt auch, dass wir in der Lage sind, einen sehr heterogenen Mix an Systemen, Verfahren und Anforderungen abbilden zu können. Unsere digitalen Partner sind so ausgewählt, dass wir IT-Anforderungen, wie Streaming nach China, oder innovative digitale Formate für Marketing und Vertrieb erfüllen können.

FACTS: Was sind die Ziele von 3Pii in den kommenden Jahren? Wo will das Unternehmen hin?

Amin: Wir wollen die Arbeitsteilung in kreativen und marktnahen Berufen auf ein neues Level bringen – planbar, skalierbar, bezahlbar – um unseren Kunden schneller mehr Relevanz durch moderne Kommunikation und Arbeitsweisen in und mit ihren Märkten zu ermöglichen – das auf Basis einer nachhaltigen Geschäftspraxis für Kunden, Mitarbeiter, Partner, Gesellschaft und Umwelt.

FACTS: Last, not least, für Kunden heute ist Nachhaltigkeit ein Thema von zunehmender Bedeutung. Inwiefern berücksichtigt 3Pii diesen wichtigen Aspekt?

Siemes: Für uns ist Nachhaltigkeit insbesondere der sinnvolle Einsatz von Ressourcen, bei unseren Kunden, bei uns und unseren Partnern. Aus der Sicht von Corporate Social Responsibility agieren wir als Pro-bono-Mentoren und Coaches, etwa für Start-ups oder Scale-ups. Weiterhin ermöglicht eine verbesserte digitale Kommunikation unseren Kunden den CO2-Fußabdruck für interne und externe Aktivitäten zu reduzieren.