NEWS

Aktuelle Beiträge

Beschaffung: Sozial und digital muss es sein

Beschaffung: Sozial und digital muss es sein

Laut einer Studie, die von der E-Commerce Tochtermarke des Instituts für Handelsforschung - dem ECC Köln – und dem Softwareunternehmen Adobe, in Auftrag gegeben wurde, hat die Generationen Y und Z andere Ansprüche an Beschaffungsprozesse. Deutlich wird, dass private Gewohnheiten auf den beruflichen Kontext übertragen werden.

Durchschnittlich vier Quellen nutzen die Generationen Y und Z zur – primär online erfolgenden – Informationssuche im Beschaffungsprozess. Sie schöpfen damit die Wahlmöglichkeiten und die Fülle an Informationen voll aus. Neben Onlineshops wird insbesondere auf Suchmaschinen gesetzt. Aber auch soziale Medien dienen zunehmend dem Informations- und Beschaffungsprozess.

Worauf müssen Händler und Hersteller folglich beim Vertrieb achten, um junge Zielgruppen abzuholen? Die Studie offenbart, dass die jüngeren Einkäufer nicht an gefestigten Beschaffungsformen festhalten. Drei Viertel der Befragten aus den beiden Altersgruppen haben es sich auf die Fahne geschrieben, die Digitalisierung von Bestell- und Abwicklungsprozessen in ihren Unternehmen aktiv voranzutreiben. Dabei sind die Ansprüche der Digital Natives an das B2B-Einkaufserlebnis hoch: Schnell und unkompliziert muss es sein, was in den Augen von 66 Prozent der Befragten aus der Generation Z bisher nur unzureichend erfüllt ist. Wer als Händler oder Hersteller diesen Anforderungen nicht nachkommt, wird ausgetauscht! Selbst langjährig bestehende Lieferantenbeziehungen sind kein Garant mehr. Der vermeintlich „gute Draht“ wird durch Recherchen auf Google oder Amazon von den jüngeren Beschaffern ständig hinterfragt.

Die überwiegende Mehrheit der beiden Generationen (Y: 84 %, Z: 91 %) informiert sich während des Beschaffungsprozesses online – auch soziale Netzwerke gewinnen dabei immer mehr Einfluss. So informiert sich jeder dritte Angehörige der Generation Z und jeder vierte der Generation Y bei beruflichen Einkäufen auch über Social Media-Kanäle. Während erstere dabei vor allem auf Instagram setzen (83 %), recherchieren letztere eher auf Facebook (86 %). Insbesondere in der Generation Z werden berufliche Einkäufe immer häufiger auch direkt über die soziale Plattform getätigt.

„Im B2C sehen wir schon länger den Trend zu Social Commerce – das heißt, dass soziale Medien immer mehr zum Inspirations- und auch zum Kaufkanal werden. Mit Eintritt der Generationen Y und Z in den Arbeitsmarkt können wir dieses Verhalten nun langsam auch im B2B wahrnehmen. Auch wenn Social Commerce erst drei Prozent der Onlinebestellungen im Unternehmen ausmacht – der Vergleich mit dem doppelt so hohen Anteil innerhalb der Generation Z zeigt, dass das Potenzial hoch ist“, ordnet Michael Mertens, Projektmanager – Strategic Insights B2B beim ECC Köln, die Ergebnisse der Studie ein.

Zwar findet die Informationssuche über alle Generationen hinweg überwiegend per PC, Notebook oder Tablet statt – insbesondere bei den jüngeren Einkäufern kommt aber auch das Smartphone immer häufiger zum Einsatz. Dabei spielen auch Apps zur ausschließlich beruflichen Verwendung eine Rolle, die von rund zwei Dritteln der Befragten der Gen Y und Z genutzt werden. Aber nicht nur die Informationssuche spielt sich häufiger mobil ab: Jüngere Beschaffer kaufen auch deutlich häufiger über das Smartphone ein: Etwa jede dritte Beschaffung erfolgt hier per Mobile Commerce! Die Optimierung der Inhalte für mobile Endgeräte ist somit für Anbieter obligatorisch, um die Bedürfnisse und Anforderungen der Generationen Y und Z zu erfüllen.

„Wir sehen, dass sich das private Einkaufsverhalten der Generationen Y und Z zunehmend im Arbeitskontext widerspiegelt. Kaufentscheidungen geht häufig eine intensive Onlinerecherche voraus und Social Media spielt auch für den Einkauf eine immer wichtigere Rolle. Um langfristig erfolgreich zu sein, sollten Händler deshalb ihren Kunden auch im B2B-Bereich eine Customer Experience bieten, wie wir sie aus dem B2C-Bereich längst gewohnt sind“, verdeutlicht Adobe Solutions Consultant Melissa Fröhlich die Studienergebnisse.
 

INFO

Zur Generation Y zählen die Jahrgänge 1980 bis 1994 (aktuelles Alter zwischen 27 und 41 Jahren; zur Generation Z die Jahrgänge 1995 bis 2010 (aktuelles Alter zwischen 11 und 26 Jahren). Das Mindestalter der Generation Z liegt in der Studie von Adobe/ECC bei 18 Jahren.